Dylematy korporacyjnych bankierów

Preview
Reklama
Reklama
Minęły już czasy kiedy banki zajmowały się głównie przechowywaniem depozytów oraz pożyczaniem pieniędzy, zaś ich ulubionymi partnerami były duże firmy, na obsłudze których można było zarobić więcej (do tego mniejszym kosztem), niż udzielając kredytów przedsiębiorcom małym oraz klientom detalicznym. Dzisiaj banki muszą wychodzić naprzeciw wzrastającym potrzebom firm i sprzedawać również produkty niezwiązane z kredytowaniem, dotyczące np. emisji papierów dłużnych czy usług konsultacyjnych oraz ubezpieczeniowych.

Sektor bankowy w Polsce w ciągu stosunkowo krótkiego czasu przekształcił się z branży bazującej na pracochłonnych technikach wytwarzania i dostarczania usług, w dziedzinę bardzo kapitałochłonną, nasyconą techniką informatyczną. Klienci korporacyjni oczekują od banku czegoś więcej niż tylko oferowania standardowego produktu przeznaczonego dla szerokiej rzeszy odbiorców. Chcą mieć poczucie, że korzystają z usług banku, który rozumie ich specyficzne potrzeby i proponuje im coś wyjątkowego, o czym sami wcześniej nie myśleli, coś, czego nie znajdą nigdzie indziej. W warunkach ostrej konkurencji na polskim rynku usług bankowych oraz wzrostu wymagań klientów sprawdza się wyłącznie strategia budowania wielokierunkowych relacji banku z biznesem, ukierunkowana na dopasowanie oferty do zindywidualizowanych potrzeb firm. Takie podejście stać się może źródłem przewagi konkurencyjnej banku i jednocześnie tworzyć wartość dodaną dla przedsiębiorcy, której by jej nie osiągnął bez współpracy z bankiem.

Reklama

Ryzyko kredytowe

Pożyczanie pieniędzy dużym firmom rzadko daje bankom szansę osiągnięcia wysokiej stopy zwrotu z zainwestowanego kapitału. Alternatywnym rozwiązaniem jest sprzedaż przedsiębiorcom pakietu produktów dalece wykraczającego poza bezpośrednie finansowanie biznesu, dzięki czemu bank będzie mógł per saldo uzyskać zysk, który zrekompensuje mu słaby zarobek na działalności kredytowej. Opłaci się to obydwu stronom - bankowi bo zarobi więcej, firmie - bo otrzyma kompleksową obsługę dokładnie dostosowaną do jej oczekiwań. Banki dobierają sobie klientelę kierując się głównie ryzykiem, jakie wiąże się ze świadczeniem usług finansowych. Największe ryzyko występuje w przypadku obsługi przedsiębiorców dużych, którzy są zainteresowani wielomilionowymi kredytami. Upadek takiej firmy lub jej problemy z płynnością mogą zrujnować finanse nawet silnego banku. Dlatego większość banków usiłuje skoncentrować się na obsłudze firm średnich, co jest po prostu biznesem bardziej bezpieczniejszym dla kredytodawcy. Nawet jeśli spłata kredytów następuje bezproblemowo, to finansowanie wielkich firm zwykle nie przynosi bankom szczególnych profitów, gdyż tacy klienci są w stanie wyegzekwować znaczące upusty na marży, jaką otrzymuje bank. Poza tym z reguły są to spółki należące do międzynarodowych korporacji i mogą uzyskać środki na inwestycje za granicą. W rezultacie w tym segmencie bankowości korporacyjnej często zdarza się, że nakłady inwestycyjne firm rosną, a portfel kredytowy obsługujących je banków nie zwiększa się, lub rośnie znacznie wolniej.

Reklama

Jak dbać o klienta

Krajowy rynek usług bankowych stał się rynkiem trudnym, bowiem klienci - rozpieszczani szeroką ofertą rynkową oraz ciągłymi promocjami - są coraz bardziej wymagający i wykazują rosnącą wrażliwość cenową, której towarzyszy spadek lojalności wobec banków, z którymi dotychczas współpracowali. Swoje robi także ostra konkurencja - zwłaszcza ze strony banków internetowych oraz instytucji finansowych nieposiadających statusu banku, a oferujących podobne usługi co banki tradycyjne, tyle że taniej. W tej sytuacji banki - nie chcąc tracić klientów - muszą proponować nowe produkty na atrakcyjnych warunkach, a także poszukiwać pozacenowych przewag konkurencyjnych (jakość usług, gęsta sieć oddziałów). Podstawą sukcesu w relacjach banku z przedsiębiorcami jest zbudowanie długotrwałych więzi biznesowych opartych na wzajemnym zaufaniu. Stąd ze strony banku potrzebne jest rozpoznanie specyficznych oczekiwań firm, ale także identyfikacja „wąskich gardeł" we wzajemnej współpracy, które utrudniają sprzedaż produktów bankowych. W wielu bankach wydzielono działania rozliczeniowe (tzw. back-office), dzięki czemu oddziały sprzedaży, z których korzystają przedsiębiorcy, zostały odciążone od zadań niezwiązanych bezpośrednio z biznesem i mogą się skupić na szeroko rozumianym doradztwie. Dobre efekty przynosi tzw. pakietyzacja, czyli powiązanie różnych produktów oraz oferowanie ich we wspólnym pakiecie po jednej cenie. Przekłada się to najczęściej na wzrost sprzedaży poszczególnych produktów, dzięki głębszemu spenetrowaniu gotowości klienta do zakupu różnych usług bankowych, które w ramach pakietu są tańsze niż gdyby je kupować oddzielnie.

Reklama

Tagi artykułu

Chcesz otrzymać nasze czasopismo?

Zamów prenumeratę
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama