STOM 2018: PKO Leasing – Nowa strategia

targi STOM 2018, PKO Leasing © MM Magazyn Przemysłowy

Udostępnij:

Na temat nowej oferty dla dostawców maszyn, stworzonej po połączeniu dwóch znacznych graczy rynkowych: PKO Leasing i Raiffeisen-Leasing Polska, rozmawiamy z Piotrem Klimczakiem, dyrektorem rynku maszyn i urządzeń w PKO Leasing.



Po raz który prezentujecie się na targach w Kielcach?
Jesteśmy tu debiutantem jako PKO Leasing, w tym roku zaczynamy pracę z dostawcami. Przyjęliśmy strategię, że chcemy się wystawiać nie jako spółka, ale razem z dostawcami korzystającymi z naszego finansowania. Od tego roku formalnie zaczęliśmy systematycznie budować swoją pozycję wśród dostawców. Chcemy być u nich, by prezentować im naszą ofertę.



Z jakimi zatem partnerami prezentujecie się tutaj?
Jest ich sporo, ale nie chciałbym wszystkich ujawniać ani kogokolwiek wyróżniać. Nasza strategia na ten rok w zakresie marketingu i współpracy z dostawcami zakłada, że brand stoiska będzie identyczny u każdego dostawcy. Mamy swój standard i zachęcamy dostawców, by go stosowali i sami też czerpali z tego wymierne korzyści.

Jakie na przykład?
O współpracy dowiadują się na przykład inni klienci PKO Leasing poprzez informacje wysyłane w newsach, co jest pewną promocją. Klienci korzystający z leasingu mają dziś oczekiwanie, by poza samym finansowaniem zaproponować im rozwiązania spójne z dostawcą. I na tym właśnie polega nasza obecna strategia.

Sukces Waszych klientów jest wtedy również Waszym sukcesem. Wspieracie ich nie tylko finansowo, ale również promocyjnie. Pokazujecie, co udało się dzięki Waszej współpracy osiągnąć…
Tak, pomysł jest taki, by wspólnie z dostawcami przygotowywać oferty specjalne na wybrane produkty dostawcy. I zależy nam, by nasz klient wiedział o tym. Dążymy więc obecnie do tego, by wystandaryzować naszą ofertę – przedstawić dostawcy propozycję: my mamy dla Ciebie ofertę, jeśli z niej skorzystasz, to Twój klient dowie się o Tobie i Twojej ofercie dla niego. Promujemy to na naszych stronach internetowych i dążymy do tego, by jak największa grupa klientów dowiadywała się, że prowadzimy takie akcje z dostawcami.

Rok 2017 jest dla Was wyjątkowy z wielu względów. Można stwierdzić, że dzięki ciężkiej pracy jesteście liderem na rynku leasingu?
Tak, jeśli spojrzymy na wyniki, to PKO Leasing jest liderem, z udziałem na poziomie 12%. Pod względem współpracy z dostawcami maszyn i urządzeń jesteśmy wiceliderem, za BZWBK Leasing. Jeśli jednak wyłączyć finansowanie strefy agro, to jesteśmy absolutnym numerem jeden. Wynika to z faktu, że dwa duże podmioty – PKO Leasing i Raiffeisen-Leasing Polska – połączyły się, dzięki czemu zyskaliśmy dużą grupę partnerów i klientów. Automatycznie wzrosła nasza pozycja i wiele zmian, które się dzieją w PKO Leasing w zakresie produktów i procesów dla klientów, jest wynikiem tego wydarzenia.

Branża leasingu rozszerza się z roku na rok…
Tak, przyrasta kosmicznie.

W zeszłym roku sfinansowano inwestycje o wartości ponad 67 mld zł. Wy także obserwujecie u siebie ten wzrost?
Oczywiście, że tak. Jeśli spojrzymy na to obiektywnie, to trzeba stwierdzić, że z roku na rok od trzech lat leasing maszyn rośnie o 20%. Wynika to z dobrych wskaźników makroekonomicznych, jest wysokie wykorzystanie zdolności produkcyjnych, czyli pomaga nam gospodarka. Mówiąc krótko – w Polsce następuje automatyzacja gospodarki. Klienci biznesowi są bardziej świadomi i wolą automatyzować proces. Czasem jest to wymuszone, bo jak wiadomo, mamy problem z pracownikami i przedsiębiorcy coraz częściej wybierają maszynę zamiast człowieka, bo ona może zastąpić trzy osoby, a do obsługi potrzebny jest jeden operator, który może sterować nawet kilkoma maszynami jednocześnie. W Polsce następują zmiany – jesteśmy jednym z liderów w Europie w wielu kwestiach: wynikach ekonomicznych, przyrostach produkcji, ale też w wielu branżach, drzewnej na przykład, również w przemyśle wiele się dzieje.

Czy z tego względu z leasingu coraz chętniej korzystają też małe i średnie przedsiębiorstwa?
Tak. My mamy podzielony portfel klientów na mikro i MŚP (sektor SME) oraz klientów korporacyjnych. Oferta jest tak sprofilowana, że rozwiązania mamy dla każdego segmentu, ale w dużym stopniu koncentrujemy się właśnie na klientach SME.

Otrzymaliście nagrodę w kategorii przedsiębiorstw leasingowych przyznawaną przez Krajowy Punkt Kontaktowy ds. Instrumentów Finansowych UE. Czy finansowanie inwestycji z wykorzystaniem funduszy unijnych to w Polsce trudny rynek?
Jako organizacja szukamy różnych rozwiązań dla naszych klientów, dlatego wspieramy się też programami unijnymi. Wykorzystujemy wiele rozwiązań w zakresie dotacji i programów dla klientów, którzy mają mniejszą zdolność, by ich wesprzeć, a z drugiej strony szukamy dla dostawców atrakcyjnych rozwiązań, aby oni z kolei zachęcali swoich klientów do skorzystania z PKO Leasing.

W ubiegłym roku zaczęliście partnerstwo z nowymi firmami, np. firmą Comarch w zakresie finansowania sprzętu informatycznego. Czy w tym roku również szykują się nowe partnerstwa?
Dążymy do tego, żeby zmiany produktowo-procesowe, które teraz w drugim kwartale wprowadzimy, pozwoliły nam pozyskać dostawców i skierować ofertę do partnerów jako główny finansujący. Nie jest to pełen leasing fabryczny, ale trwają rozmowy. Jestem przekonany, że marka, brand i zmiany w gospodarce spowodują, że kontrahenci będą coraz chętniej korzystali z PKO Leasing. Współpraca z dostawcą maszynowym obejmuje wyspecjalizowaną grupę firm o określonych zasadach współpracy i warunkach, które musimy spełnić. Co równie ważne, musimy wyspecjalizować naszych doradców, bo sprzedaż maszyn wymaga zupełnie innych kompetencji niż sprzedaż aut. Po połączeniu dwóch firm mamy spore wyzwania, ale już wiele spraw poukładaliśmy i z atrakcyjną ofertą wychodzimy do klientów. Raiffeisen-Leasing Polska i PKO Leasing to bardzo mocne podmioty na rynku leasingu aut, ale na rynku maszyn mamy potencjał na wzrost sprzedaży.

Jakie maszyny najczęściej są wybierane, jeśli chodzi o leasing?
Nasza oferta jest bardzo szeroka, mamy rozwiązania praktycznie dla każdego dostawcy. Nasze moce przerobowe kierujemy do przemysłu, budownictwa, agro i medycyny i na tych sektorach polskiej gospodarki będziemy się koncentrować.

Udostępnij:

Drukuj



Dominika Gorgosz




TOP w kategorii






Chcesz otrzymać nasze czasopismo?
Zamów prenumeratę
Zobacz również