Nikt nie ma już chyba wątpliwości, że pandemia Covid-19 wpłynęła na wszystkie przedsiębiorstwa bez względu na reprezentowaną przez nie gałąź przemysłu, choć skala tego wpływu jest bardzo różnorodna. Niektóre firmy, korzystając z wcześniejszych zamówień, cały czas produkują „pełną parą”, a inne musiały wstrzymywać produkcję, stając nawet niekiedy w obliczu bankructwa. Pojawienie się koronawirusa okazało się nie lada wyzwaniem m.in. dla branży obrabiarkowej. – W bardzo krótkim czasie klienci zamrozili plany inwestycyjne i odwołali zaplanowane wcześniej spotkania – mówi Łukasz Sałach, dyrektor sprzedaży w Abplanalp. – Na szczęście po marcowym „szoku” udało nam się szybko zaadoptować do nowej rzeczywistości.

Bartosz Kulpa, dyrektor sprzedaży w firmie Uni-kat, zwraca uwagę, że w branży maszynowej, automatyzacji i robotyzacji proces zakupu nowej maszyny trwa dość długo – decyzje o inwestycjach zajmują wiele miesięcy, a nawet lat. – Dlatego obecnie produkujemy dużo wcześniej zamówione maszyny oraz podpisujemy dużo wcześniej wypracowane kontrakty. Niemniej jednak część inwestycji została przesunięta na kolejny rok ze względu na niepewność związaną z wirusem, a w zasadzie niepewność związaną z decyzjami odnośnie sposobu walki z pandemią – wyjaśnia Bartosz Kulpa.

Tradycyjne metody wciąż popularne

Z racji tego, że tzw. pierwsza fala pandemii Covid-19 dość łagodnie przeszła przez nasz kraj, wiele przedsiębiorstw z różnych branż funkcjonowało „normalnie”, tj. bez wprowadzania większych zmian organizacyjnych.

Jak zauważa Artur Kołodziejczyk, CEO w firmie Seron, choć zakupy internetowe zyskały na popularności, proces uzbrajania parku maszynowego w większości przedsiębiorstw wygląda podobnie jak przed pandemią. Kontakty międzyludzkie nadal stanowią podstawę biznesu, dlatego w wielu przypadkach nie zanikły, lecz co najwyżej przeniosły się do świata wirtualnego. Rozmowa nadal jest jednak kluczowym źródłem informacji o produkcie.

Jak dodaje Bartosz Kulpa, sama procedura sprzedaży czy nabycia maszyny w obecnych czasach zmieniła się niewiele. Co najwyżej jest ona może bardziej dopasowywana do indywidualnych potrzeb każdego z klientów. – Dla tych, którzy nie chcą lub nie mogą spotkać się osobiście, przygotowujemy konferencję oraz pokazy maszyn on-line – mówi dyrektor sprzedaży w firmie Uni-kat. – Natomiast w przypadku spotkań na żywo, takich jak prezentacje czy testy, organizowane są one przy zachowaniu najwyższego poziomu bezpieczeństwa.

Firmy sięgają po nowoczesne technologie

Utrzymujące się restrykcje (oraz nowe obostrzenia związane z drugą falą pandemii) coraz częściej zmuszają jednak firmy do wprowadzenia zmian – zarówno organizacyjnych, jak i w ich relacjach z podmiotami zewnętrznymi: partnerami biznesowymi oraz klientami. Wielu przedsiębiorców wykazuje w tym obszarze sporą kreatywność, wprowadzając nowe formy nawiązywania i podtrzymywania kontaktów z klientami.

– Mimo ograniczenia bezpośrednich kontaktów kupujących ze sprzedającymi innowacyjny przedsiębiorca elastycznie i szybko dostosował się do panującej sytuacji, doskonale zdając sobie sprawę, że taka postawa pozwoli mu dalej się rozwijać – wyjaśnia Artur Kołodziejczyk. – Zdecydowana większość czynności składających się na wybór produktu czy usługi odbywa się obecnie zdalnie – z wykorzystaniem prezentacji i materiałów on-line.

Również Paulina Kosztowska, menedżer Działu Marketingu w Jungheinrich Polska, zauważa, że konieczność zachowania dystansu społecznego przemodelowała formy kontaktu z klientem. Z pomocą przyszła tu nowoczesna technologia: – Bezpośrednie spotkania zamieniliśmy na telekonferencje, stoiska wystawiennicze – na targi online, a konferencje – na webinary. W Jungheinrich – zgodnie z zasadą, że kto się nie rozwija, ten nie stoi w miejscu, lecz się cofa – bez zastanowienia stawiliśmy czoła nowemu wyzwaniu.

Efektem owej zmiany podejścia w firmie Jungheinrich była decyzja o zorganizowaniu webinarów oraz Dnia Otwartego Online. To znane w branży od lat wydarzenie odbywające się dotychczas we wrocławskim oddziale firmy przeniosło się w tym roku do wirtualnej rzeczywistości. – Ważne było dla nas, aby spotkać się z naszymi klientami i podyskutować o aktualnych wyzwaniach dla intralogistyki. Nowoczesne systemy magazynowania energii, automatyzacja procesów, wydajna technologia litowo-jonowa, optymalizacja kosztów, efektywniejsze wykorzystanie czasu pracy załogi, wydajniejsza praca – to tematy aktualne również, a nawet zwłaszcza w obecnych, trudnych czasach – tłumaczy Paulina Kosztowska. – Oczywiście, zdajemy sobie sprawę, że kontakt on-line nie zastąpi tego twarzą w twarz, niemniej jednak to najlepsze rozwiązanie, jakie obecnie można bezpiecznie zaproponować. 

Firma Schenck Rotec przesyła natomiast swoim klientom przygotowane specjalnie w tym celu nagrania wideo z prezentowaną maszyną. Pomysł ten zrodził się w ostatnich miesiącach po to, by dotrzeć do osób, które nie mogły bądź nie chciały spotkać się osobiście. Rozwiązanie to spotkało się z pozytywnym odbiorem i okazało się bardzo dobrym sposobem dotarcia do klientów zagranicznych, którym nie opłaca się przyjeżdżać do siedziby firmy, by zapoznać się z bliska z produktem. Schenck Rotec wysyła obecnie nagrane wcześniej materiały, jednak firma przymierza się do tego, by przeprowadzać tego typu transmisje na żywo bezpośrednio z miejsca pracy maszyny w zakładzie produkcyjnym.

Problematyczny brak targów

Tradycyjnym sposobem nawiązania kontaktów z klientami jest uczestnictwo w targach branżowych, jednak w ostatnich miesiącach wiele imprez zostało odwołanych, a jeśli nawet zostały przeprowadzone, często odbywały się w mocno okrojonej formule.

– Cały rynek musiał dostosować się do funkcjonowania bez targów branżowych. Ich okrojony wymiar utrudnił sprzedawcom zaprezentowanie swoich produktów w praktykowany dotąd sposób, jednak nie miał wpływu na zmniejszenie potrzeb potencjalnych klientów, co da się odczuć m.in. w zapotrzebowaniu na nasze produkty – mówi Artur Kołodziejczyk.

Nierzadko również same firmy podejmowały decyzję o rezygnacji z udziału w targach. – Faktycznie sami ze względów bezpieczeństwa zrezygnowaliśmy z udziału w tegorocznych targach, a część z nich została przełożona na kolejne lata – wyjaśnia Bartosz Kulpa. Dodaje jednak, że targi nie były nigdy jedynym kanałem sprzedaży dla firmy Uni-kat. 

– Dużo lepiej w naszym przypadku funkcjonują kontakty z polecenia oraz z Internetu. Klienci bardzo często sami się do nas zgłaszają, ponieważ gdzieś zobaczyli naszą maszynę. Dobry produkt sam się broni – mówi Bartosz Kulpa. – W tym roku zamiast na targach skupiliśmy się na uruchomieniu nowej witryny internetowej oraz prowadzeniu bardziej aktywnie mediów społecznościowych.

Coraz popularniejsze webinary

W ostatnich miesiącach daje się zauważyć także rosnącą popularność webinarów oraz wszelkiego rodzaju szkoleń, konferencji i innych wydarzeń organizowanych on-line. W ten sposób firmy chcą podtrzymać kontakt ze swoimi klientami.

– Jako Abplanalp organizujemy webinary, podczas których prezentujemy nowości z oferty naszych dostawców. W tej formule odbyły się w tym roku już trzy premiery maszyn, które pierwotnie planowaliśmy zaprezentować na targach branżowych. Także ponad połowa szkoleń aktualnie organizowanych w naszej firmie odbywa się on-line, podobnie jak testy maszyn – wyjaśnia Łukasz Sałach, dyrektor sprzedaży w Abplanalp.

Popularność tego narzędzia w kontaktach z klientami wynika z licznych zalet, w tym np. łatwości przeprowadzenia tego typu spotkań, niewielkich kosztów oraz oszczędności czasu. – Klienci dostrzegają zalety takich rozwiązań, zwłaszcza gdy można zaoszczędzić bardzo dużo czasu na logistyce. Cały czas odbywamy również spotkania u klientów, oczywiście w reżimie sanitarnym i przy minimalnej liczbie osób – dodaje Łukasz Sałach.

Najwyższe środki bezpieczeństwa w kontaktach bezpośrednich

Przyzwyczajenie, a także specyficzne sytuacje sprawiają, że wciąż w niektórych przypadkach niezbędny jest kontakt bezpośredni. Nawet najnowocześniejsze technologie okazują się bowiem niewystarczające. W tego typu sytuacjach przedsiębiorstwa stosują jednak najwyższe środki ostrożności, które mają zredukować do absolutnego minimum kontakt z osobami trzecimi.

– Tak jest np. w przypadku wdrażania projektów i serwisowania urządzeń. Dlatego nasi doradcy handlowi oraz serwis Jungheinrich są do dyspozycji klientów, zapewniając terminową realizację zamówień i sprawność wózków widłowych – również w czasach Covid-19. Wprowadziliśmy jednak niezbędne środki bezpieczeństwa, a pracownicy Jungheinrich są wyposażeni w odpowiednie środki ochrony osobistej – mówi Paulina Kosztowska. – Aby sprostać zapotrzebowaniu naszych partnerów biznesowych, również w tym obszarze szukamy jednak nowych rozwiązań.

Od czerwca br. firma Jungheinrich wprowadziła nową usługę – serwis na telefon. Umożliwia ona szybkie i samodzielne usunięcie usterek, które wstrzymują pracę w magazynie klienta. Wystarczy wypełnić i wysłać formularz dostępny na stronie internetowej. Po otrzymaniu zgłoszenia pracownik serwisu kontaktuje się z klientem telefonicznie bądź mailowo, podejmuje działania zmierzające do zdiagnozowania usterki i udziela porady dotyczącej jej usunięcia bądź zaleca wezwanie technika serwisu. Dzięki instrukcjom doświadczonego specjalisty ds. serwisu wiele usterek będzie można usunąć samodzielnie.