– Kiedy firma rozpoczyna działalność, już wtedy należy myśleć o tym, jak ją rozwinąć. Czas na ekspansję poza rodzimy kraj lub obszar zależy od sposobności. Wtedy pojawia się pytanie, na jakim rynku zagranicznym można szybko dokonać tej ekspansji. W Europie naturalnym wyborem jest rozszerzanie działalności o inne kraje europejskie, ale w zależności od rodzaju produktu bądź usługi inne kraje też mogą być bardziej oczywistym wyborem – mówi agencji Newseria Biznes Nobu Ota, partner w firmie konsultingowej Oxygy, która jest częścią międzynarodowej kancelarii prawnej Bird & Bird.

Ekspansja zagraniczna polskich firm odbywa się na trzy sposoby: poprzez eksport, organiczną budowę biznesu lub przejęcia konkurentów. Rodzime przedsiębiorstwa na razie nie wypadają jednak zbyt dobrze, zwłaszcza w tym pierwszym aspekcie. Z „Raportu o stanie MŚP 2021” opracowanego przez PARP wynika, że relacja eksportu wyrobów i usług do PKB systematycznie rośnie, a w latach 2010–2019 zwiększyła się z 40,1 do 55,8% Od 2016 r. polska gospodarka jest bardziej zależna od popytu zewnętrznego niż krajowego, a rodzime firmy w coraz większym stopniu zajmują się zaspokajaniem popytu konsumentów zagranicznych niż polskich. Jednak z drugiej strony w Polsce tylko 2,9% (62,8 tys.) mikro-, małych i średnich firm sprzedaje za granicę swoje towary, a zaledwie 0,95% (20,9 tys.) – usługi. Szacunki PARP, oparte na danych GUS-u, wskazują, że niewielka jest też sprzedaż zagraniczna przeciętnego polskiego eksportera, który w 2019 r. sprzedał za granicę towary o wartości 16,2 mln zł, a usługi o wartości 12,8 mln.

Adaptacja to kluczowy element

– Kluczowe w ekspansji jest określenie sposobu adaptacji produktu lub usługi na potrzeby innych krajów – mówi partner w Oxygy. – Trzeba zrozumieć, że zarządzanie relacjami z klientem może się różnić w zależności od kraju, a dany produkt lub usługa muszą zostać zaakceptowane przez klientów. Dodatkowo – jeśli chodzi np. o branżę motoryzacyjną czy farmaceutyczną – zanim w ogóle możliwe będzie wyjście naprzeciw potrzebom miejscowych klientów, trzeba jeszcze spełnić szereg wymogów regulacyjnych. Jak wskazuje, w odróżnieniu od ekspansji firm z tradycyjnych sektorów, przedsiębiorstwa z branży nowoczesnych technologii są niemal od początku przygotowane na zagraniczną ekspansję. – Można otworzyć firmę w dowolnym miejscu – w Polsce, Japonii, Nowym Jorku czy Dolinie Krzemowej, bo branża technologiczna przypomina pod tym względem język angielski – technologia to wspólny język najważniejszych przedsiębiorstw i łańcuchów wartości na całym świecie.

Dane Fundacji StartUp Poland pokazują, że polskie start-upy lepiej niż MŚP radzą sobie z ekspansją, a na sprzedaż swoich produktów bądź usług za granicą decyduje się średnio co drugi. Wciąż jednak rodzime spółki większość swoich przychodów generują na krajowym rynku. W przypadku tych, które nastawiają się na ekspansję zagraniczną, największa część (20%) wskazuje na Europę, co najprawdopodobniej wynika z przyczyn logistycznych, znajomości rynku i kulturowych podobieństw.

– Japonia też jest potencjalnie dobrym partnerem, jednak początki w tym kraju mogą być trudne. Mamy kulturę o dużej kontekstowości. Ten kontekst w znacznym stopniu decyduje o wielu sprawach. Przyjezdni mogą być nieco sfrustrowani sposobem podejmowania decyzji i nie do końca wiedzą, czy „tak” rzeczywiście oznacza „tak”, czy może jest to ukryta odmowa. Jednak po przejściu tego etapu można liczyć na korzystne zobowiązania – mówi partner w Oxygy.

Nowe możliwości na rynku

Co istotne, polskim firmom, nastawionym na ekspansję, całkiem nowe możliwości otworzyły pandemia i skokowy wzrost w segmencie e-commerce. Badanie ICAN Institute, przeprowadzone w listopadzie ub. r. wśród polskich firm obecnych za granicą, pokazało, że 28% z nich odnotowało w czasie pandemii wzrost sprzedaży na rynkach zagranicznych, a w przypadku 46% z nich sprzedaż pozostała bez większych zmian. Co więcej, prawie połowa badanych firm stwierdziła też, że ich biznes rozwijał się lepiej na rynkach zagranicznych niż w Polsce, a 35% weszło w czasie pandemii na co najmniej jeden nowy rynek zagraniczny.

– Myślę, że należy ostrożnie wybierać cele. Być ambitnym, ale w międzyczasie realizować konkretne etapy rozwoju, zaplanowane w perspektywie roku czy dwóch lat. Nigdy jednak nie należy zapominać o potencjale dostępnym za granicą i trzeba przygotowywać się do tej ekspansji od początku – podkreślił Nobu Ota.

Źródło: Newseria